Guido Eichel ist seit vielen Jahren eine feste Größe in der Ofen- und Luftheizungsbranche. Als Vorstandsmitglied der Hagos eG kennt er die Herausforderungen der Handwerksbetriebe ebenso wie die Entwicklungen auf Herstellerseite. Im Interview spricht er über die Transformation des traditionsreichen Fachgroßhandels, die Rolle des Verbands in einer sich wandelnden Branche und darüber, was ihn persönlich antreibt.

Camina & Schmid: Die Hagos hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Was waren die wichtigsten Meilensteine?

Guido Eichel: Ich bekleide das Vorstandsamt bei der Hagos eG seit dem 01.01.2004. In dieser Zeit gab es zwei Entwicklungen, die ich als wichtige Meilensteine betrachte: Zum einen konnten wir die Immobilien weiterentwickeln, modernisieren oder neu bauen. Alle Immobilien sind heute im Eigentum der Gesellschaft und bilden eine solide Substanz für den Fortbestand der Unternehmung. Zum anderen haben wir seit 2007 mit dem Erwerb der Wienerberger Ofenkachel GmbH & Co.KG kontinuierlich einen externen Wachstumskurs begonnen, der sich weiter im Erwerb der Unternehmen Engels & Tegeler GmbH und der HAFA GmbH widerspiegelt. Auch unser jüngstes Engagement in der Schweiz im Zusammenhang mit der Glutform AG ist hier zu erwähnen. Sicher ist auch das Jahr 2025 ein besonderes Jahr, da die Hagos eG nach zuletzt 2007 für das Jahr 2024 das unternehmerische Ziel – Erwirtschaftung einer 3 % Warenrückvergütung – verfehlt hat. Die 4 Jahre 2020–2023 waren wirtschaftlich besondere Jahre, die durch externe Faktoren wie das Austauschgeschäft oder die kriegsbedingte Nachfrage der gesamten Branche eine Sonderkonjunktur gebracht hat. Die jetzt stattfindende Konsolidierung ist für viele Marktteilnehmer schmerzhaft, auch für die Hagos eG.

Camina & Schmid: Gibt es Entscheidungen oder Projekte, auf die Sie rückblickend besonders stolz sind?

Guido Eichel: Als Vorstand einer Genossenschaft hat man jeden Tag Entscheidungen zu treffen. Dabei ist es mir wichtig, dass meine Entscheidungen nachvollziehbar, vertretbar, zumutbar und plausibel sind. Diese Grundsätze versuche ich gegenüber meinen Kunden, Geschäftspartnern und Mitarbeitern sowie gegenüber den Mitgliedern des Aufsichtsrates konsequent zu leben. Im Vordergrund aller Überlegungen stand und steht der Kunde und der Lieferant als meine Geschäftspartner. Auf gleicher Ebene steht für mich der Mitarbeiter, der nicht nur beschäftigt, sondern auch gefördert werden sollte. Diese Themen sind insgesamt wichtiger als eine einzelne Entscheidung oder ein Projekt. Anders ist es auf der Ebene der Verbandsarbeit. Hier erfüllt es mich mit Stolz, dass es gelungen ist die „ADK“, den „Roten Hahn“ und die „Güte“ zu einer Stimme der Branche, dem „GVOB“, zu verschmelzen.

Camina & Schmid: Welchen Stellenwert nehmen Digitalisierung und neue Technologien in Ihrer Arbeit ein?

Guido Eichel: Mitte des Jahres 2024 haben wir unser altes Warenwirtschaftssystem „Zentra“ durch SAP abgelöst. Die Einführung war alternativlos, da die alte Softwareumgebung nicht mehr gewartet werden konnte und unser langjähriger IT-Leiter, Mathias Reich, Programmierer in dieser Softwaresprache, im August 2025 in den Ruhestand gegangen ist. Mit dieser Einführung haben wir unseren Kunden, unseren Lieferanten und unseren Mitarbeitern einiges zugemutet. Auch wenn heute viele Dinge funktionieren, müssen wir die nächsten zwei Jahre unsere Datenstrukturen und unsere Prozesse überarbeiten und wesentlich verbessern, wenn wir die Möglichkeiten der neuen Software entsprechend nutzen wollen. Die größte Herausforderung ist hier die Überarbeitung der Daten im Einkauf, die zur Automatisierung bestimmter Abläufe im Verkauf und der Rechnungslegung notwendig sind. In diesem Zusammenhang wird auch der KOB Shop, unsere digitale Bestellplattform, notwendigerweise überarbeitet, der heute immer noch nicht die gewohnten Informationen für unsere Kunden liefert. An dieser Stelle waren wir im letzten Jahr zu optimistisch unterwegs, da wir uns hier schnellere Erfolge gewünscht und unseren Kunden versprochen hatten. Insgesamt kann festgestellt werden, dass die Beschäftigung mit der digitalen Welt für alle Marktteilnehmer zwingend notwendig ist. Die Preis- und Markttransparenz hat in den letzten zwei Jahren enorm zugenommen und wird künftig den Wettbewerb auf allen Ebenen verschärfen. Umso wichtiger wird es sein, dass in diesem Umfeld die Hagos ihr Leistungsportfolio stärkt und entsprechend auch dem Handwerker erläutert, erklärt und verkauft. Die Hagos eG hat mehr zu bieten als nur den Ausweis einer Warenrückvergütung.

Camina & Schmid: Was ist heute das zentrale Selbstverständnis der Hagos und was wollen Sie für Ihre Partner leisten?

Guido Eichel: In der Vergangenheit wurde die Hagos in der Branche als „Kachelofenamt“ bezeichnet. Auch heute wird dieser Begriff für die Hagos wieder in den Mund genommen. Das schmerzt sehr und entspricht nicht dem Selbstverständnis. Wir müssen uns aber an die eigene Nase fassen und uns wieder so aufstellen, dass unsere Kunden und Lieferanten mit uns zufrieden sind. Dazu gehört die telefonische Erreichbarkeit, das Einhalten kommunizierter Liefertermine, die passgenaue Lieferung der bestellten Ware, eine Beschleunigung der ausstehenden Gutschriften, um hier nur die wichtigsten Punkte anzusprechen. In der Vergangenheit war die Marktprognose der Hagos eG für unsere Lieferanten sehr wichtig, da mit dieser Information die unterjährige Produktion gesteuert werden konnte. An dieser partnerschaftlichen Zusammenarbeit wollen wir gerne festhalten und gemeinsam den Markt bearbeiten.

Camina & Schmid: Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht der Schulterschluss innerhalb der Branche, insbesondere mit Herstellern wie Camina & Schmid?

Guido Eichel: Der Schulterschluss zwischen Hersteller und Großhandel wird immer wichtiger und hängt nicht zuletzt sehr stark von der Positionierung des Herstellers als Marke ab. Was wird seitens des Herstellers angestrebt? Technologieführerschaft, Preisführerschaft und Serviceführerschaft wird nicht zeitgleich abzubilden sein. An dieser Stelle ist der Großhandel nur der verlängerte Arm des Herstellers. Auch die Klarheit in Bezug auf die Vertriebswege wird weiter an Bedeutung gewinnen und eine klare Positionierung erfordern: Zwei- und/oder dreistufiger Vertriebsweg, Gebietsschutz und/oder Internethandel lassen sich auf Dauer nicht kombinieren. Der bewusste Verzicht auf mögliche Umsätze kann auf Dauer zu einer Stärkung der Marke und damit zur Stärkung des Unternehmens führen. Dies gilt sowohl für den Hersteller als auch für den Großhandel. So stärkt zum Beispiel das Nichtlisten eines Anbieters beim Großhandel die bestehenden gelisteten Hersteller.

Camina & Schmid: Ob Nachwuchsgewinnung, Digitalisierung oder verschärfte gesetzliche Rahmenbedingungen, die Anforderungen an das Handwerk wachsen. Welche Stellung nimmt die Hagos in diesen Bereichen ein?

Guido Eichel: Die Aufgabenverteilung war über Jahre in unserer Branche klar geregelt:
- Die Warenversorgung übernimmt der Großhandel 
- Den rechtlichen Rahmen sichern die Innungen und der ZVSHK
- Die Ausbildung übernimmt das Handwerk

An dieser Aufteilung sollte sich auch künftig nichts ändern, auch wenn die Anforderungen in allen Bereichen steigen. Der GVOB hat an dieser Stelle unterstützend Aufgaben übernommen, sei es im Bereich der Lehrlings gewinnung durch die Aktivität der #ofenhelden oder im Bereich der Lobbyarbeit durch die Aktivität der #ofenzukunft oder der „Freie Wärme“. Die Hagos eG unterstützt diese Aktivitäten finanziell oder durch den persönlichen Einsatz einzelner Mitarbeiter, damit das Handwerk des Kachelofen- und Luftheizungsbauers auch in Zukunft noch seine Existenzberechtigung beweisen kann.

Camina & Schmid: Wohin entwickelt sich der Markt Ihrer Einschätzung nach in den nächsten fünf bis zehn Jahren?

Guido Eichel: Ich glaube, dass der Markt aufgrund der demographischen Entwicklung und durch die Zurückhaltung des Handwerks im Bereich der Ausbildung in den nächsten 10 Jahren um 30 % schrumpfen wird. Dies wird dazu führen, dass in einigen Regionen, die bereits heute schon eine geringe Verbreitung unseres Gewerkes aufweisen, unser Handwerk nicht mehr vertreten ist und aufgrund des fehlenden Angebots die Nachfrage automatisch sinken wird. Die Branche wird also kleiner und damit der bestehende Wettbewerb größer. Dies wird dazu führen, dass wir Aussteller, die wir 2025 noch in Leipzig begrüßen durften, vielleicht 2029 nicht mehr dabei sein werden. Weiter gilt es zu überdenken, wie viele Fachveranstaltungen sich alle Beteiligten – Industrie, Großhandel und Handwerk – künftig leisten wollen. Titisee, Bad Tölz, Linstow, Dresden und Münster sowie die Messen in Wels, Verona, Hagos-Börse, ISH und Leipzig sind neben den bestehenden Hausmessen zwar sehr wichtige Austauschplattformen, die aber alle Beteiligte viel Geld und Zeit kosten. Die Betreuungsquote (Industrie/ Großhandel zum einzelnen Handwerksbetrieb) liegt heute schon über den Werten eines Kreuzfahrtschiffes. Es wäre wünschenswert, wenn es hier vernünftige Absprachen geben könnte, dass alle Veranstaltungen in einem 2-Jahresrhythmus und verkürzt durchgeführt werden.

Camina & Schmid: Welche Leistungen oder Angebote finden im Handwerk aktuell besonders großen Zuspruch und was lässt sich daraus für die zukünftige Ausrichtung ableiten?

Guido Eichel: Es sind nicht einzelne Produkte oder Leistungen, die besonderen Zuspruch erfahren. Es geht inzwischen um Grundsätzlicheres: Die Erfüllung der gewünschten Lieferung zur richtigen Zeit. Das Handwerk hat sich im Jahr 2022 und im Jahr 2023 aufgrund der bestehenden Lieferschwäche der Vorjahre sehr stark mit Waren eingedeckt, die erst einmal in den Jahren 2024 und 2025 abverkauft werden mussten. An die Industrie und den Großhandel sind die Anforderungen hinsichtlich Lieferfähigkeit, Liefergenauigkeit und Pünktlichkeit aufgrund der gesunkenen Auftragslage gestiegen. Diese Anforderungen gilt es zeitnah zu erfüllen, da der Wettbewerber nebenan vielleicht liefern kann. Diese Entwicklung wird sich künftig noch verstärken und zu veränderten Anforderungen bei allen Marktteilnehmern führen. In der Produktion wird man verstärkt über die Losgröße 1 nachdenken, der Großhandel benötigt einerseits von der Industrie genauere Zeiten über die Wiederbeschaffung und muss andererseits selbst über die optimale Vorratsgröße Annahmen treffen. Die hierzu notwendigen Daten und Informationen werden alle Beteiligten noch vor große Herausforderungen stellen.

Camina & Schmid: Was möchten Sie persönlich in den nächsten Jahren mit der Hagos noch erreichen?

Guido Eichel: Ich habe mir persönlich drei Ziele auf meine To-Do-Liste geschrieben: 
• Kurz- bis mittelfristig möchte ich mit der Hagos eG an die alte Ertragskraft anknüpfen, so dass wir wieder die erwarteten 3 % Warenrückvergütung ausschütten können. 
• Den anstehenden Generationswechsel in der Hagos eG möchte ich gerne begleiten. 
• Weiter möchte ich mich persönlich für politisch stabilere Rahmenbedingungen für unser Handwerk einsetzen, um das Überleben in den nächsten Jahren abzusichern.

Camina & Schmid: Gibt es ein Projekt oder Ziel, das Ihnen besonders am Herzen liegt?

Guido Eichel: Die Erreichung zuvor genannten drei Ziele sind mir sehr wichtig. Zusätzlich liegt mir die Einarbeitung eines geeigneten Nachfolgers für die Zeit nach meinem Ausscheiden ab dem 31.12.2028 sehr am Herzen, um dann auch guten Gewissens loslassen zu können.

Das Gespräch mit Guido Eichel zeigt, wie wichtig starke Partnerschaften in unserer Branche sind. Die Hagos eG hat sich in den vergangenen Jahren konsequent weiterentwickelt und steht heute vor den gleichen Herausforderungen wie Hersteller und Handwerk: Digitalisierung, Nachwuchsgewinnung, Lieferfähigkeit und Anpassung an veränderte Marktbedingungen.